Teenpray@Taipei

作者：陳安之（不是teenpray) 
在我們這個社會中，總有辦事很拖遝、猶豫的人，他們明明相信我們的產品質量和服務非常好，也相信如果作出購買決定會對他們的業務產生很大的幫助。但他們就是遲遲不作出購買決定。他們總是前怕狼，後怕虎。對於他們來說，主導他們作決定的因素不是購買的好處，而是萬一出現的失誤。就是這“萬一的失誤”使他們不敢承擔作出正確的購買責任。對於這樣的顧客，我們就可以採用“鮑威爾”成交法。 你可以對他說：“某某先生，美國國務卿鮑威爾說過——拖延一項決定比做錯誤決定浪費更多美國人民、企業、政府的金錢和時間，而我們今天討論的就是一項決定，對嗎？ “假如今天您說好，那會如何呢？假如您說不好那又會如何呢？假如說不好，明天將和今天沒有任何改變，對嗎？假如今天您說好，您即將獲得的好處是很明顯的，這點我想您會比我更清楚。某某先生，說好比說不好對您的好處更多是不是呢？” 對於這種性格比較軟弱的顧客，推銷人員必須主導整個推銷過程，他的潛意識裏面需要別人替他作出購買決定。他總是需要聽取別人的意見而自己卻不敢拿什麼主意。這種顧客，推銷員就必須學會主導整個購買過程，你千萬不要不敢為你的客戶作決定，你要明白，你的決定可能就是你的客戶的購買行為。