作者：陳安之（不是teenpray)
不知各位在你的推銷經歷中有沒有聽過“啊，價格比我預期的高得太多啦”，“我沒有想過會有這麼高的價錢”等等諸如此類的話。 在我十七年的推銷生涯中，我聽過已不下十萬次了，不過好在我很早就學會了突破這道障礙的方法，所以我的業績總是我們公司第一名。現在，我就把它提供給大家。這種成交法的第一步就是確定你的產品價格與你的目標客戶的預期價格的差額。現在我們假設你銷售的產品是一種高速印表機，其價格10000元人民幣，而你的目標客戶的預期價是8000元，這時你必須弄清楚你們之間的價格差異是2000元。 但遺憾的是我們的業務員在遇到“價錢太高了”的問題時，通常都會從整個投資來著眼。這實在是一個很大的問題。事實上，一旦確定了價格差額，金錢上的問題就不再是10000元，而是2000元了，因為你的客戶絕對不會平白無故地得到你的產品或服務。現在你對你的目標客戶說：“某某先生，照這樣看來，我們雙方之間的價格差距應該是兩千元，對吧？現在，我認為我們應該小心地以客戶的想法來處理這個問題了。” 我們假設這台高速印表機的正常使用壽命是五年。把你的微型電腦拿給你的目標客戶，跟他說：“某某先生，我們這台印表機的使用年限是五年，這點你已經確定了，對吧？” “很好，現在我們把兩千元除以五年，那麼一年貴公司的投資是400元，對吧？”“很好，貴公司一年用得到印表機的時間應該有五十周，對吧？如果你把四百元除以五十周，那麼每週貴公司的投資應該是八元，對吧？” 現在你說：“某某先生，我知道貴公司的工作時間很長，你們經常加班，所以我假定這台印表機一星期要用六天應該是很合理的，對吧？麻煩你用八塊錢除以六，那麼答案是？”“是一塊三”，記住這個答案讓你的客戶說出來，因為到最後，你的客戶覺得再跟你爭執每天一塊三毛錢已經很可笑了。你微笑著對你的客戶說：“某某先生，你覺得我們要讓這每天一塊三毛錢來阻礙你們公司獲得利潤，增加產量嗎？來阻礙這種超速打，印機為你們帶來的擴張能力嗎？” 他回答說不知道。
你再問他：“某某先生，我還要問你一個問題，這個高速印表機的功能 ，齊全，而且還有省時的優點，我們已經談過它 的優點了，這部機器在一天之內為你們公司創造的利潤，應該比一個最低工資人員在一小時裏創造的利潤多，對吧？” 你的客戶會回答：“對，我想是這樣的。”因為如果不是昧著良心，他沒有其他的回答選擇。你是否心裏在想：“哇，真的就這麼簡單。”為什麼不會這麼簡單呢？
我想我可以確定作為一個業務員，金錢總是你最常會碰到的問題，既然如此，你不妨把這項技巧運用到你的工作上，跟你的同事、拍檔一起練習，記住每一句話，並把數位給記下來，然後去使用它。我敢肯定，你的銷售數位會有驚人速度的增加，如果你用了這個結束法還是不行的話，這對你的業績並沒有任何損害，但不去學習並且使用它們，那就問題大了。 設下目標要將這種以及其他幾種成交法各使用十次，當然每一次在使用它時，都要盡力去衝刺。你會有一些成果。試著每種結束法都嘗試十次，你將會有很大的收穫，如果再多嘗試十次，你就很快可以擁有你的豪華別墅和開著賓士6．0去推銷了。
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