Teenpray@Taipei

作者：陳安之（不是teenpray)
我們在提議成交之後，一定會有客戶作出拖延購買的決定，因為所有的客戶都知道這些技巧。他們肯定會常常說出“我會考慮一下”、“我們要擱置一下”、“我們不會驟下決定”、“讓我想一想”諸如此類的話語。 如果你真的聽到你的客戶說出了這樣的話，我告訴你，這個客戶已經是你的了。如果你已經掌握了這個技巧的話。你可以說：“某某先生／女士，很明顯地你不會說你要考慮一下，除非對我們的產品真的感到有興趣，對嗎？”說完這句話後，你一定要記得給你的客戶留下時間作出反應，因為他們作出的反應通常都會為你的下一句話起很大的輔助作用。 他們通常都會說：“你說得對，我們確實有興趣，我們會考慮一下的。” 接下來，你應該確認他們真的會考慮，“某某先生／女士，既然你真的有興趣，那麼我可以假設你會很認真地考慮我們的產品對嗎？”注意，“考慮”二字一定要慢慢地說出來，並且要以強調的語氣說出。 他們會怎麼說呢？因為你一副要離開的樣子，你放心，他們會回答的。此時，你應該跟他說：“某某先生，你這樣說不是要趕我走吧？我的意思是你說要考慮一下不是只為了要躲開我吧!” 說這句話的時候，你得表現出明白他們在耍什麼花招的樣子，在他們作出反應之後，你一定要弄清楚並更有力地推他們一把。你可以問他：“某某先生。我剛才到底是漏講了什麼或是哪里沒有解釋清楚，導 致你說你要考慮一下呢？是我公司的形象嗎？” 後半部問句你可以舉很多的例子，因為這樣能讓你分析能提供給他們的好處。一直到最後，你問他：“某某先生，講正經的，有沒有可能會是錢的問題呢？”如果對方確定真的是錢的問題之後，你已經打破了“我會考慮一下”定律。 而此時如果你能處理得很好，就能把生意做成，因此你必須要好好地處理。詢問客戶除了金錢之外，是否還有其他事情不好確定。在進入下一步交易步驟之前，確定你真的遇到了最後道關卡。
但如果客戶不確定是否真的要買，那就不要急著在金錢的問題上去結束這次的交易，即使這對客戶來說是一個明智的金錢決定。如果他們不想買，他們怎麼會在乎它值多少錢呢？