Teenpray@Taipei

人人需要銷售力

我聽過一個笑話。有人向某位畫家買畫，畫家說：「你很有眼光，這幅畫花了我十年的時間。」

這位買畫人很驚訝地說：「真的嗎？這幅畫花了十年才完成？」

畫家說：「不，這幅畫我花了兩天就畫成。其他的時間，全部花在推銷這幅畫。」
親愛的讀者，你也許覺得，只有業務員或推銷員才需要懂得什麼是「銷售」。真的是這樣嗎？其實不然。

先談談我的經驗。

記得在美國求學時，我有個申請到銀行實習的機會，那家銀行很有名，風評很好，所以即使是實習生的職務，也是競爭者眾多。

遇到這種挑戰，我就問自己，既然那麼多人去申請，競爭者多半是土生土長的美國人，想說服銀行的人事主管錄用我，該怎麼做？這真有點傷腦筋。

於是我想到了自己和其他申請者不一樣的地方。

面談時，我提到自己的移民身份，一路走來，學習英文有多麼困難，可是我還是能考上加州大學，而我所採用的方法就是和成功的人做朋友。最後，我又強調自己是個很有學習能力的人。

這名主管後來錄用了我。

因為他認為，我有學習能力，並且進步很快，而他們想要的實習生，需要的正是這種特質。

你看，我在工作面談時，就是運用了銷售技巧中，所謂「推銷自己獨特的地方」的方法，而你所推銷的特色，正好符合了對方的需求，就能讓你在眾多的競爭者中，脫穎而出。
　
銷售，生活中隨處可見
畢業後，我在美國擔任會計師。有一次，要查一間公司的帳，因為這家公司經營績效不佳，會計帳也很亂，母公司又在加拿大，遠水救不了近火，而查帳的日期迫在眉睫，因此那間公司的員工士氣很低落。我們要求他們提供資料，對方都愛理不理。

於是我就得不停地和他們溝通，讓對方知道，只要好好提供資料，讓查帳的運作順利，對他們會有什麼好處。後來，他們總算是願意配合，交出了我們需要的資料，讓我們準時把帳目趕出來。

一般人也許很難想像，會計師在查帳時，居然也需要懂得「銷售」；而我的經驗是，銷售技巧的一大功能，就是要贏得別人的合作，這是在任何工作中都可以運用上的能力。

回到台灣後，一開始我是在台灣的卡內基訓練擔任業務工作，那時候，卡內基的課程很受歡迎，要找到客戶並不困難。不過做了一陣子，我確實覺得有一點工作倦怠，總覺得跟客戶銷售時常常事倍功半，不得要領。由於當時卡內基訓練課程中，只缺銷售班尚未引進台灣，我的父親黑幼龍先生安排我再到美國，去上剛改版的卡內基優勢銷售班，然後負責引進。我覺得這個構想很棒，就很興奮地回美國上課。

我的講師叫作史蒂夫．強森，初次見面時，他就說：「走，我帶你去拜訪我的客戶！」令我馬上感受到卓越銷售員的熱忱與行動力。

而且，我發現他非常厲害的一點，就是把銷售工作變成了一件有趣的事。
比方說，拜訪客戶前，他就會喊著我的名字，要我跟著他一起為自己加油打氣。我問他：「我們要怎麼做？」史蒂夫就回答：「其實很簡單，就是加油打氣，相信今天一定會成功！」所以我們就呼口號，內容包括了：「我很好！我很棒！我的銷售一級棒！」同時還搭配跳扭扭舞的動作。

一開始我很不習慣，覺得怎麼會有大人做這種事，實在好天真。不過，坦白說，做完這些動作後，我的心情還真的變好了，跟客戶見面時，也變得比較有熱忱，連說話的語氣都信心十足。

想想看，如果我們每個人在工作上與生活上，都像業務員一樣，對自己充滿信心，並隨時隨地透過加油打氣，補充熱忱的能量，我們是不是就能夠更熱情有力地去擁抱每一天呢？

史蒂夫讓我印象深刻的另一件事，就是他一直不斷強調，業務人員要成功，自己的身體一定要保持在最佳狀態。

史蒂夫不只是口頭說說，還確實身體力行。有一天下了班，他就邀我去健身房運動，我想：「運動一下也好。」於是我們就到了健身房跑步、練舉重。
結果第二天下班，他又邀我去健身房。第三天，還是健身房。

我問他：「又不是要當健美先生，為什麼要天天去健身房？」
史蒂夫說：「做業務工作，身體和心理都要承受很大的壓力。我們常運動，除了可以減壓，如果練出一點肌肉，走進客戶的辦公室，人家覺得你雄糾糾、氣昂昂，氣勢很強，你就比較容易說服別人。」

我覺得他說得很有道理。想像一下，如果業務員一走進客戶的辦公室，看起來不是很疲倦，就是一臉無精打采，對接下來要進行的銷售工作一定有負面的影響。相反的，如果你給客戶的第一印象，就是健康而充滿自信，讓對方很願意相信你所說的話，就成功了一半。

所以要當一名出色的業務員，你必須不斷地督促自己，身體和生活都保持一個最佳的狀態，只有這麼做，才能衝出好的成績。

相同的道理，不論你從事什麼樣的工作，有了健康的身體和豐沛的體力，你才能從容地面對挑戰，達成目標。

人人需要銷售力

人人需要銷售力

銷售談判法則─真誠地以他人的角度了解一切(實戰訪談錄) 當客戶的眼睛和耳朵　 　　　　　　　　　　　 大信投信投資理財部副總經理/張幼綺 在業務生涯中，我有一些難忘的經驗。 那時我剛進入投信這一行，一開始到屏東去做「陌生拜訪」。記得我 是一手提著行李，一手拿著公事包，趕場似地拜訪好幾個客戶。那是個大熱天，我全身是汗，連眼鏡都起霧了，簡直是可以媲美「七先生」的「七小姐」。最慘的是，頂著大太陽，在路上走了半天，一直叫不到計程車。等我總算抵達第二位客戶那邊時，臉上的妝全花了，狼狽不堪。雖然那麼辛苦，那一趟卻沒做到任何生意。 還有一次，有一位在員林開診所的醫師和我約了見面，時間是晚上十點，地點是他們一票醫師定期聚會的餐廳，聽起來有點奇怪，我還是硬著頭皮赴約。到了現場，人坐下了，和我約了見面的人卻沒有出現。整桌的人全是陌生人。既然人都來了，我只好和在場的醫生們聊了起來，然而他們不想和我做生意，只想問我股票的明牌。我和他們周旋到了半夜，最後才趕野雞車回台北，那一趟，當然在業績上沒有斬獲。 這樣的經驗，教會我一件事：業務工作本來就是充滿了挫折，重點是，要找到方法，讓客戶信任你，他才會跟你做生意。 卡內基銷售理念第一條是「真誠試圖以他人的角度了解一切」，在實戰經驗中，我的作法是「還未成交，服務先到」。 我曾經拜訪過一家大型企業，起初是和對方的財務副理聯絡，正式上門拜訪時，他們的財務副總瞄了我的名片一眼，就把我的名片擺一邊，不太理我。雖然一開始的互動不太順利，但是我仍然不放棄，試著繼續和這位客戶保持關係。 那時候廣達股票正要上市，我以專業判斷，這支股票很值得投資，於是就將相關資料寄給了那位副總，他接受了我的投資建議，結果賺了八百萬。我這麼做，雖然在當下並沒有業績，卻贏得了這位客戶的信任，他後來就把我介紹了那家企業的大股東，讓我做成了一筆數目很高的旗艦型基金，更重要的是，他從此變成我很重要的客戶，並非常熱心幫我介紹新客戶。 做基金的業務工作，難免有賺有賠，而我發現，客戶最在意的並不是賠錢，而是你有沒有關心他們，為他們的需求著想，因此我把自己當作是客戶的眼睛、耳朵，隨時提供市場上有利他們的訊息，時間久了，客戶除了信任你的專業，也會感受到你真誠的態度。   人人需要銷售力     銷售談判法則三－主動了解自己能夠如何滿足客戶的需求 顧客購買商品，不是想要擁有這個商品，而是相信這個商品能夠為他做某些事情。－－《成功銷售的技巧》 有一位住在台東的卡內基學員，叫作林秀琴，家裡做的是買賣豬肉的生意。 當初她來報名優勢銷售課程時，講師問她：「妳確定自己想上這個課程嗎？會派得上用場嗎？」林秀琴就說：「沒關係啊！卡內基的課程很好，我已經上過兩種了，我現在想上第三種！」 於是，她高高興興地來上課了，上到這一堂「引發興趣：主動了解自己能夠如何滿足客戶的需求」，她有點苦惱，跑來問講師：「老師，真的實在很難耶！我們家就在黃昏市場賣豬肉，左鄰右舍幾家豬肉攤，大家的價錢差不多，賣的也都都是豬肉，我該怎麼主動滿足客戶的需求呢？」 那個講師鼓勵她：「沒問題，妳一定可以想出辦法，和老公討論看看，說不定會有靈感。」 林秀琴回家後，和老公討論起一般人對豬肉攤的印象，常常不是髒，就是亂，她心想，這可不行，既然我們要引發客戶的興趣，就要顛覆這種刻板印象。 於是她決定，要給客戶看到一個乾乾淨淨的豬肉攤。 林秀琴不但重新把攤子油漆過，整理得清清爽爽，這還不夠，攤子乾淨了，人也要乾淨，所以她每天去黃昏市場賣豬肉時，都要去洗頭，然後穿上比較正式的服裝，她甚至強迫先生穿上白襯衫、西裝褲，拖鞋不能穿了，要穿皮鞋。 老公說：「妳神經病啊！這樣會被人家笑耶！」她說：「沒有關係，我要做作業嘛！這樣才會引發客戶的興趣。」 她老公只好乖乖聽話。隆重打扮上工的第一天，果然就有人覺得很好笑，還問他們：「你們要去喝喜酒嗎？怎麼會穿成這樣來賣豬肉？」 不過，林秀琴還是堅持她的作法。後來，當地就開始流傳，說有一個豬肉攤，跟別的豬肉攤很不一樣喔，老闆和老闆娘都打扮得整整齊齊，口碑傳開了，生意也跟著變好了。 連林秀琴的老公都說：「哎呀，以前剁豬肉，動作都很粗魯，現在穿得很正式，連剁豬肉的姿勢都變美了！」 後來，他們要爭取當地學校營養午餐的豬肉採購，因為這個案子獲利不錯，很多廠商都來爭取，校長就很為難，因為台東地方不大，大家都認識，條件也差不多，要做選擇，實在不容易。 面試時，林秀琴和她老公是最後一組廠商。林秀琴問校長：「校長，你對我們兩個人有什麼印象？跟前面的廠商有什麼不同？」 校長說：「你們兩個真的好像不太一樣，你們兩個好像是上班族，不是賣豬肉的。」 林秀琴說：「對啊！你抓到重點了，我們不僅穿得乾乾淨淨，工作的場所也乾乾淨淨，就是因為我們重視衛生狀況，希望顧客能安安心心地吃我們的豬肉。我相信，校長辦營養午餐，一定也非常重視衛生，你一定不希望在學校發生食物中毒的事件吧？」校長說：「對極了，就是這樣。」 林秀琴就說：「校長，你認為，我們對於衛生的要求，是不是最符合你的需求呢？」 校長聽她這麼說，覺得很有道理，就簽了合約，每個月花在買豬肉的經費，大概有十幾萬。   人人需要銷售力     銷售談判法則三－主動了解自己能夠如何滿足客戶的需求 (實戰訪談錄) 有專業能力才能滿足客戶的需求　　　　 　　 文/上海商業銀行忠孝分行經理　張文珍