Teenpray@Taipei

【職場觀察】2007最具競爭力的職務─戰略型業務

在不景氣的時代裡，「業務工作」顯然是企業最求才若渴的職務。但隨著環境的演變，銷售專業服務也不斷演變！
早期的「交易式銷售」，客戶了解自己的需求，只想要「優惠價格」，所以擔任「交易型業務」的難度較低。近年的「顧問式銷售」，客戶會需要更多專業的建議，例如金融業擁有多張證照的「理財專員」，就是最標準的「顧問型業務」。
而目前銷售專業服務，已經演進到所謂的「戰略式銷售」！「戰略式銷售」的意義，是業務人員須具備以下條件：
1. 運用所有的能力優勢，來為目標客戶創造價值。
2. 跟客戶同一陣營，並且必須存在「實質互利」。
3. 從目標設立階段開始，諮詢將貫穿整個過程。

顯然「戰略型業務」是客戶的夥伴，不只是為了「滿足」客戶眼前的需求而已，還需要替客戶「發現問題」，創造客戶的需求，並提供解決方案，以達到「雙贏」的結果。
成為「戰略型業務」挑戰性很高，然而，由於可以為客戶創造價值，當然也為企業創造了營收，所以，是這個時代最被企業所倚重的專業人才。
我認為一個優秀的「戰略型業務」，在拜訪客戶前，必有充分的準備，也就是「需要完善的計畫」。除了確定會議目標外，也要準備問題，確保會議的相關準備工作已涵蓋。
戰略型業務會在會議前精心規劃，可以讓客戶留下好印象！而會議的討論，也以客戶的需求為中心。這時候，「戰略型業務」必須
1. 營造良好氣氛
2. 樹立專業形象
3. 有條不紊的過渡至商業目標。

這個過程除了透過準備外，熟稔的「人際溝通技巧」也是重點！
另外，一個稱職的「戰略型業務」也是優秀的「探索者」。戰略型業務透過「提問技巧」，使目標客戶發現他們的明確需求。他先「了解客戶的現狀」、「確認客戶的問題」，再判斷「問題的嚴重性」，並確認「問題解決後的價值」。唯有在客戶認可「問題解決後的價值」後，「戰略型業務」才提出解決方案。
戰略型業務向客戶提出可以「滿足目標」的角度，並用FAB（Feature/Advantage/Benefit）來強化解決方案。從目標設立階段開始參與，並全程提供諮詢。
不過，由於和跟客戶同一陣營，並且必須存在「實質互利」的結果，「戰略型業務」不能急於催促目標，應該要確認涵蓋到客戶所關心的「所有問題」，出結論與承諾後，買賣雙方才同意進行下一步的計畫。由於是諮詢和夥伴的關係，戰略型業務的「耐心」和「關心」是必要的。
這個時代新興的「戰略型業務」，是具備「專業力」、「分析力」、「業務力」、「執行力」及「同理心」的專家，在替客戶創造價值的同時，也替公司創造了競爭力及業績。
因此，「戰略型業務」不但是企業最倚重的人才，也掌握不同產業的know how，工作機會多，豐厚收入可期，是2007最具競爭力的職務！