Teenpray@Taipei

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客戶可按產品、地域、新舊與直接、間接等，
分類包括：消費性、工業性、國內與國外客戶，現有與潛在客戶、直接客戶與經銷商。

開發客戶必須先界定「客戶母體」，再進行客戶開發，
其中分成狹義與廣義的客戶開發，前者指的是新客戶的尋求，
後者，除了新客戶開發，還包括新市場開發、新產品推薦。

適合開發客戶產品包括有形產品、無形產品、消費性產品、
工業性產品、耐久性產品、非耐久性產品。
先把產品定位，再進行客戶開發。

一、母體界定：要注意「漏斗效應」，先採擴大界定法來界定客戶，來源很多，
　　　　　　　但實際成為客戶，可能像漏斗愈來愈少，
　　　　　　　所以，必須以產品特質、顧客特質、競爭特質分析後，明確界定。

二、名單建立：必須注意「隱性成本」的付出，所以要抓住要點 ，
　　　　　　　用有效而快速的方法蒐集、過濾名單，並建立客戶檔案。
　　　　　　　資料來源很多，例如企業名錄、公會會員名錄、電話號碼簿、現有客戶、現有客戶推薦、
　　　　　　　銷售人員蒐集、展示會場蒐集、來電詢問客戶、名單銷售公司、
　　　　　　　畢業紀念冊、銷售人員蒐集、展覽活動會場等，

　　　　　　　再運用人員紀錄、記憶、電腦追蹤、卡片管理、記事本，篩選名單。
　　　　　　　其中有不少實務技巧，值得學習突破傳統找尋客戶名單的觀念與作法。

三、先前了解：接觸客戶前必須先「知己知彼」，了解客戶的輪廓，
　　　　　　　例如，基本資料、使用狀況、地點、產品偏好、購買能力等等，
　　　　　　　愈是了客戶特質與背景，比較容易建立與拉近客戶關係。

四、初步接觸：運用開發函件、電話邀約、銷售展示、媒體運用、
　　　　　　　名人引見、電子網絡、電信訊息、客戶介紹，如果可以獲得回函回音，
　　　　　　　就最有可能成為有效客戶。

五、銷售展示：展示方法繁多，說明會、產品發表會等，產品簡介的目錄、
　　　　　　　模擬產品、樣品、專利證書等的準備，還有展示人員的培育訓練，
　　　　　　　再善用多媒體、投影機、電腦科技輔助工具以達成銷售目的。

　　　　　　　循序引起注意、提升興趣、激發慾望、促使行動等創造客戶互動。

六、後續展示：持續展示銷售，再加上激勵性嘗試、寄放試用品、
　　　　　　　寄賣、優惠條件、適當催促訂單等，防止熱度下降。

七、異議排除：盡量排除客戶的疑慮，例如，不了解產品、不適用風險、購買力不足等，
　　　　　　　可以再度展示、重點說明、疑慮解說，或提供免費試用、分期付款、
　　　　　　　合作式購買等方式，讓客戶願意掏荷包。

八、催促成案：例如，讓步法、最後庫存法、問題解決法、產品解決法、沈默法等，加強成交的可能性。

九、售後追蹤：售後服務、再次造訪、解決問題、建立友誼、年節小禮、要求推薦他人、
　　　　　　　列為標準客戶等，重視售後服務與客戶追蹤，才能建立永續的客戶關係。
　　　　　　　開發客戶也要有永續經營的觀念，必須建立一些方法與機制，長期追蹤與建立客戶互動關係。