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成交！百億業務員的秘密
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成交！百億業務員的秘密
文—盧智芳
2003年5月
CHEERS雜誌
大環境不好，達不到業績，
現在每個業務員都處於「內外交相逼」的時代。
行銷預算被刪掉，交際費被限制，但業績照樣要高成長。
更糟的是，過去只要跑得勤，就不愁沒訂單，
但現在有愈來愈多不確定因素，叫人措手不及。
有太多太多業務員跌入工作無力推展的苦惱裡，但問題是找不到失敗的原因。
他們就像發出一種集體呼喊：
「我像過去一樣努力，為什麼現在沒有用？」
不過，再怎麼不景氣，
還是有一群業務人員的業績可以不斷成長。
他們的祕訣到底在哪裡？
星期一下午的上班時間，忠孝東路四段巷子裡的漫畫店「open
book」，
卻來了一群穿西裝、打領帶、隨身帶著筆記型電腦的上班族。
在小包廂裡坐定後，各自開始看報紙、打電話、用電腦；
有些人則乾脆脫下西裝，假寐片刻。
這家24小時開放的漫畫雜誌店，是很多業務員喜歡來的地方。
為什麼？
因為「老闆都不喜歡業務員待在公司裡，但實際上又沒那麼多案子可接，」
30歲，在科技公司當業務的小鍾說。
這裡位居鬧區，1小時只要62元，比星巴克便宜，
又可以免費打市內電話，他自己也會跟同事來坐坐，看看漫畫消磨時間。
不景氣已經持續快3年了，從「open
book」的窗口望進去，
也看見許多兵疲馬困的業務員，對市場豎起了白旗。
「這3年很多人放棄做業務，都說景氣不好賺不到錢，
要辭職先回家休息，沒想到左等右等，看不到景氣好，
再回來做業務已經斷了人脈和經驗，做得更辛苦，
更落後同事一大截，」一位媒體的業務總監表示。
許多的業務都對不景氣「沒辦法」。
外在無法控制的經濟因素，讓所有達不到業績的理由合情合理，
有人選擇暫時休息工作，有人躲在漫畫店裡過日子。
然而，這絕非是場一面倒的戰役，因為鏡頭一轉，
你馬上就發現有人不但繼續衝鋒陷陣，更可以搶下上億元的業績。
59年次，艾群科技金融業務部經理楊盛國，
今年已經連續第五年入圍公司的「Top
sales」候選人，
其中有兩年當選超級業務員。去年他的團隊，
業績是1億3千萬，今年目標調升到1億8千萬。
逆勢中還要成長，他看來卻並不焦慮。
去年他剛接下的新客戶，
是剛進入《天下雜誌》最新一千大金融業排名前十大的金控公司。
「我從來沒有達不到業績過，」一小時的採訪中，
手機響個不停的楊盛國說。事實上，他才當業務第二年，年薪就衝破百萬。
同樣像陀螺般轉個不停，62年次，
美商奇異亞洲醫療設備客服部業務主任劉大維，
去年也因為業績表現優異，突破百萬美元（約3千5百萬台幣），
今年4月被拔擢成中國大陸南區客服業務主任，轄區涵蓋10個省份。
深夜11點，他還待在客戶處趕不回來。「我睡得很少，」
拖著一個大大行李箱，裡頭裝滿文件的劉大維帶點疲憊地說。
忙到凌晨才回家，第二天一早又出發，對他早就是家常便飯。
台灣有數百萬人在各行各業擔任業務員。為什麼同樣是不景氣，
一種職業，卻決定兩種截然不同的命運？
空前焦慮的時代
上104網站鍵入「業務」兩字，馬上出現上萬個職缺。
對企業來說，業務永遠都不夠。
但它也是折損最快的工作。大環境不好，達不到業績。
「很多人出局，」一位媒體廣告業務總監嘆口氣說。
大家普遍的想法都是：「既然這麼難做，何必現在做呢？」
她的部屬就像走馬燈一樣，「一直進來，又一直篩出去。」
事實上，現在幾乎是每個業務員壓力空前，而且「內外交相逼」的時代。
在公司裡，老闆要追求利潤，改善財務數字，
對業務絲毫放鬆不得。但業績目標高舉的同時，資源卻減少了。
「行銷預算都被刪掉，業績照樣要高成長，」
這是許多業務忍不住語帶苦澀的抱怨。
企業若要精簡支出，最容易先拿交際費開刀。
親自批閱每筆交際費的聲寶總經理何恆春不諱言，
他要求業務員「少請客」。今年一月到現在，
何恆春還沒有收到一張交際費報帳單。
這些都還是其次。最重要的，過去以為只要肯努力、跑得勤，
就不愁沒訂單，但現在有愈來愈多不確定因素，
根本超乎常理、經驗，完全叫人措手不及。
像SARS疫情蔓延，全台灣旅行業有10萬人大受衝擊。
本來四月是旅遊的小旺季，九成旅行社卻被迫裁員、減薪，
數以萬計的業務員頓失生計，不得不加入失業一族的行列。
東南旅行社海外旅行事業本部副總經理廖培沅不禁搖頭說，
入行33年，他「再沒有看過比這更糟的狀況，簡直毫無著力點。」
專門提供業務員銷售訓練，英商荷士衛國際、
台灣分公司合夥人戴雨金觀察來上課的學員，
發現他們陷入前所未有的焦慮，就像發出一種集體呼喊：
「我像過去一樣努力，為什麼現在沒有用？」
新的競爭模式
除了不可測的天災人禍，戴雨金分析壓力的源頭，
其實來自業務員面臨的競爭模式，已經與從前迥然不同。
第一、微利時代，客戶愈來愈精明。
「只要有一個業務員拜訪過，他就變成非常smart的買家，」
戴雨金指出。傳統的業務員，偏重產品說明，而非發掘客戶需求。
光靠口才就能感動客戶的做法，現在完全行不通。
再者，大部分企業也沒有意識到時代進化!!
仍然只偏重業務員表達技巧的訓練。
一味逼迫業務員追逐業績的結果，「變成一種反激勵，」戴雨金說。
尤其各種產品同質性愈來愈高，業務員即使使盡力氣，
也很難憑空創造差異性。面對消費者捏緊荷包的高姿態，
只好拼命滿足對方天馬行空的要求。
於是保險業務員得替客戶看家、看小孩；
一通電話，廣告AE得趕去替客戶吃飯買單，權力不對等的場面愈來愈普遍。
有太多太多業務員跌入工作無力推展的苦惱裡。但問題是：
「他們找不到失敗的原因，檢討方向根本是錯的，」戴雨金一針見血指出。
面對環境劇變，成功的業務員就像變色龍，
永遠都是嗅覺最靈敏、最早採取行動因應的一群。
早在10餘年前，安泰人壽處經理，
連續兩年當選美國百萬圓桌超級會員的馮金城就發現，
滔滔不絕、舌燦蓮花的口才，再也不是業務員必勝的關鍵。
...............................................................................................
祕訣
1：發掘客戶也不知道的需求
今年是馮金城入行第20年。他比較，從前保險業務員的工作型態，
偏重「拒絕承接」。客戶只要丟個「NO」出來，
業務員就得急急忙忙想套說辭化解。
但與其死命推銷客戶根本不需要的產品，馮金城寧願像個心理學家般，
把力氣花在傾聽與發問，慢慢誘導客戶找到本來自己也不知道的需求。
他翻出自己的寶貝筆記本，每一頁都釘上名片，
底下密密麻麻記錄著跟這個人接觸的經過。
馮金程瞄準台灣最忙、也最富有的族群攻堅，
他估計，自己至少拜訪過台灣5％到10％的電子業老闆。
他從不急於成交。總是先拋個問題：「你有做財產贈與規劃嗎？」
「沒有？為什麼？」對方不耐、抗拒，都不要緊。
每隔一、兩個禮拜，馮金程就嘗試跟對方聯絡一次，
提醒他這個問題，甚至幫他做好一系列的精算規劃，做與不做的結果比較。
去年馮金城簽下一張20年合約，保費收入4千萬，
就醞釀了將近14個月，客戶後來主動要保。
這還不是最長的紀錄，馮金城曾經經營一個客戶長達8年。
「銷售不是賽馬，而是馬拉松，」馮金城很有耐心地說，
「贏自己比贏別人更重要。」
當然，如此的投入，有時不免令人心焦。
特別在老闆緊迫釘人要業績的時候，長線未必及時帶來大魚。
這時候格外需要管理廣大客戶群，按短、中、長期分群規劃的技巧。
天上永遠不會空自掉下生意來。
艾群科技金融業務部經理楊盛國就說，去年做到的1億3千萬中，
「頂多只有3千萬，有運氣的成分。」
祕訣
2：領先嗅到未來潮流
所謂規劃，不只是掌握客戶的年度預算，還包括誰有決策權？
這個案子，跟客戶的其他策略，到底有什麼關係？甚至，未來的?擛y在哪裡？
眼光要看準，首先得擺脫從業務角度窺市場。
「我就是老闆，」楊盛國這樣定位自己。
剛到艾群時，他本來負責教育單位。但跑了8個月，
很快就發現量沒那麼大。他觀察政府部門很有機會，
於是先跑出幾個成功案子，再自告奮勇，
當時這是艾群內部還沒有人開拓的處女地。
現在他負責金融事業，過程也如出一轍。
除了識見獨到，楊盛國的個性，很容易跟人交朋友。
剛看過的雜誌、聽到的消息，他馬上能轉為自己的見解，
跟客戶侃侃而談。同事眼中，他是最善於與人建立關係的高手。
但關係與專業，往往也是許多業務員思考工作時的兩難。
龍蛇混雜的商場中，要成就一宗生意，
到底多少因素源自關係、人脈，多少又來自所謂的專業？
在業務的圈子裡，流傳著許多人因為關係成功的故事。
有人靠送禮、有人靠應酬、有人靠打球。
還有人透過私底下跟同業合縱連橫，聯手包圍客戶。
只是，太依賴關係，經常是種風險，因為人會換、身分會轉變。
楊盛國坦率地說，關係固然重要，但「有專業能力，生涯才可長可久。」
祕訣
3：用專業建立影響力
「關係像張門票，可以加速，但絕非最後決戰點，」
不笑的時候，有張業務人少見的嚴肅臉孔，
卻從事業務長達21年的台灣IBM經銷事業處專業經理鐘啟芳譬喻。
最近蓋洛普機構兩位資深顧問史密斯（Benson
Smith）
與魯提格利亞諾（Tony
Tutigliano）
出版的新書《發掘你的銷售長處》（Discover
Your
sales
Strength），
指出同樣的觀點。作者認為，業務員普遍有人際關係的迷思，
但最頂尖的業務員，對客戶發揮的應該是「影響力」。
兩者並不一定畫上等號。
而中間的觸媒，經常是比客戶更齊全、更領先的產業知識。
以鐘啟芳歸屬的系統事業處業務團隊來說，
去年全年業績成長26％，第四季比起前年同期，成長率更高達55％。
鐘啟芳負責大型金融機構。
每天，他規定自己至少拜訪兩家客戶。
但談的不是生意本身，「而是他們的生存之戰」。
他會把客戶的工作內容說明書，帶回來慢慢研究。
從企業金融萎縮、消費性金融興起的趨勢，
到行庫紛紛合併的衝擊，鐘啟芳像個小型訊息交流站，
再加上自己用功，他的角色更像客戶的夥伴，
讓客戶每次跟他見面，都覺得有收穫。
無形之間，等於累積自己的影響力。
等到客戶有需要，說話當然份量不同。
以前，鐘啟芳還跑過農漁會，結果變成了不折不扣的茶道與漁業專家。
他的策略，其實也與台灣IBM培育業務員的走向不謀而合。
鐘啟芳的主管，系統事業處業務經理薛淑X，
從前年開始，台灣IBM就要求每個業務員都通過4項有關資訊服務的認證。
「我們要從業務轉型成顧問，」她說明用意。
專業乘上積極的態度，無疑是彌補關係不足最有效的藥方。
祕訣
4：把對的事做得更好
60年次，美商默沙東藥廠台灣分公司地區副理林澤民，
對此尤其感受深切。
他的客戶是中部的教學醫院與藥局。眾所皆知，
醫療產業的生態最複雜，各種檯面下的促銷活動千奇百怪，
在健保給付的壓力下，低價的殺傷力又特別大。
在默沙東當業務，沒有太多議價空間，公司也不給業務員預算請客、招待。
就算公司把這些錢都投入研究，提供醫院豐富的衛教資源做後盾，
但要怎麼突顯自己？一度是林澤民很大的困擾。
每天早上，醫院裡都有一排藥廠代表來站崗，
等著醫生進來看診，跟他道早安，問候他「醫師好」。
但林澤民要求自己：「一定要搭著他的肩，送他進診間。」
「別人只是“Do
the
right
thing”（做對的事），
我要
“Do
the
right
thing
right”（把對的事做得更好），」他堅持。
醫師看到藥廠代表，多半避之唯恐不及，能跑就跑。
有位醫師腳程超快，林澤民硬是追著他跑了兩次，差點要穿球鞋來。
但是第三次，那位醫師就回頭跟他說：「你不用跑了，我記得你。」
有時候，醫生會請藥廠代表收集資料。
一般人總是請國外公司代查，再原封不動寄過去。
但林澤民會每篇文章分類放好，再加上自己的補充。
在細微處用心，就算不特意交際，他的客戶反而會自動區隔：
「那種事不用找他啦！」去年，林澤民團隊銷售的高血壓、高血脂藥物，
做下1億2千萬業績，當選台灣默沙東的年度「超級戰隊」，還拿到兩個停車位。
秉持一樣的做事態度，台灣昇陽電腦製造業業務經理張康齡，
每次見完客戶，一定要在離去前列出行動方案，
約好下次見面時間，不管客戶有沒有做下決定。
回去以後，張康齡還會把結論同時寄給客戶，告知對方自己開始動員，
準備提供服務。「你要把他的schedule（時程）拉到你的schedule上，」
張康齡說，第一步就要跑得比對手快。
一樣都是業務，有些人能一做大半輩子，平步青雲；
有些人卻還來不及熟悉，就提前夭折。
歸根究底，「做業務其實在做人，」一位資深業務經理人說。
鐘啟芳也有同感。不管再會經營關係，時間一長，「最終會露出真實的自己。」
祕訣
5：看見業績，更要看見「人」
談做人，耐操、耐煩、同理心，永遠是不變的真理。
32歲，信義房屋永和樂華店百萬經理人盧香曲，
幾乎每年都上公司業績龍虎榜。
光今年1到4月，她就為公司賺進300多萬。
難得的是，盧香曲看來總是心情很好，說幾句話，就爽朗地咯咯笑開。
其實盧香曲並非沒有遇到「奧客」的經驗。
她碰過很多棘手、繁瑣到難以想像的案子。
她曾經為由金門遷居來台的客戶找房子，對方因為缺乏安全感，
竟然要盧香曲簽下「不調店、不離職、不升遷」的切結書；
她也曾經陪著客戶選家具，幫她買最喜歡的墨綠色拖鞋，
知道對方不喜歡舊門牌，還打造個新的送給客戶。
說起來，有些要求實在很不合理。
但盧香曲通達地說：
「將心比心，不要只看到業績，也要看到客戶。」
人會挑剔，背後一定有原因。
美商奇異亞洲醫療設備客服部業務主任劉大維會如此忙碌，
也是抱著「幫客戶多想一點」的同理心。
深夜回到家，他經常還會繼續花時間整理資料，
甚至運用奇異最擅長的科學品管手法「六個標準差」，
幫醫院客戶分析門診量、病人等候時間。
「他（指客戶）也有老闆，你要幫他想想，他怎麼去說服他的主管？」
劉大維說。
每個超級業務員都有不同的成功撇步。
但他們共同的特性是：在身上完全找不出不景氣的痕跡，
不管經濟成長、失業率這些數字多怵目驚心，
這些超級業務員還是時間不夠用，
總是有拜訪不完的客人、走不盡的行程，要找他們，
安安靜靜地吃頓飯聊聊，簡直比登天還難。
祕訣
6：打不死的拼戰精神
同事間暱稱「小媽」的東南旅行社海外旅行事業本部經理沈淑貞，
是部門裡排名第一的業績資優生。過去，
她常常「忙得跟瘋婆子一樣，」沈淑貞打趣地形容。
遇到如今風雨飄搖的時刻，多數同業都賦閒在家，
東南雖勉力維持不裁員、不減薪，但工作量總該大幅緩解？
只見沈淑貞仍然不時緊張地望著手錶，時間到了，
「我要去榮總，」她站起身說。不是去看病，
她在榮總有幾位熟識的醫生，平常太忙，
「現在剛好去聯絡感情，引誘他們到別條旅遊線去，」沈淑貞半開玩笑地說。
東南旅行社總經理李清松，更帶頭做「打不死」的示範，
他乾脆推出超低價內部員工旅遊團，公司補助一萬元，
鼓勵員工渡假兼散心。「這時候要來練兵，」
邊說，他邊遞過行程報價單，對記者說：「你們有沒有興趣？」
他接受採訪，不忘反過來做業務。
為什麼一種職業，決定兩種不同的命運？
「你是看到才相信，還是相信才看到？」
盧香曲反問。對市場永遠有不放棄的信心、不中輟的努力，
就是這個問題正確的答案。
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Re: 成交！百億業務員的秘密 (評比總分: 1)
由 jackzhc911 發佈於 08/12/03@13:14:35
(使用者資訊)
要不是有我們這些工程師拖老命把產品趕出來，業務有產品可以賣嗎？
業務跟工程師甚至是包裝工人都是產品重要的一環，令人不解的是，憑什麼業務坐領高薪，我們卻都只是死薪水？
[ 回信 ]
Re: 成交！百億業務員的秘密 由 10TEN10 發佈於 08/20/03@00:44:52
Re: 成交！百億業務員的秘密 由 atonsi 發佈於 09/25/03@23:22:08
Re: 成交！百億業務員的秘密 由 karlcjs 發佈於 11/23/03@10:34:53
Re: 成交！百億業務員的秘密 由 hupant 發佈於 12/14/03@12:42:30
Re: 成交！百億業務員的秘密 由 hupant 發佈於 12/14/03@12:42:51
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現在每個業務員都處於「內外交相逼」的時代。
行銷預算被刪掉，交際費被限制，但業績照樣要高成長。
更糟的是，過去只要跑得勤，就不愁沒訂單，
但現在有愈來愈多不確定因素，叫人措手不及。
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「這3年很多人放棄做業務，都說景氣不好賺不到錢，
要辭職先回家休息，沒想到左等右等，看不到景氣好，
再回來做業務已經斷了人脈和經驗，做得更辛苦，
更落後同事一大截，」一位媒體的業務總監表示。
許多的業務都對不景氣「沒辦法」。
外在無法控制的經濟因素，讓所有達不到業績的理由合情合理，
有人選擇暫時休息工作，有人躲在漫畫店裡過日子。
然而，這絕非是場一面倒的戰役，因為鏡頭一轉，
你馬上就發現有人不但繼續衝鋒陷陣，更可以搶下上億元的業績。
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今年已經連續第五年入圍公司的「Top
sales」候選人，
其中有兩年當選超級業務員。去年他的團隊，
業績是1億3千萬，今年目標調升到1億8千萬。
逆勢中還要成長，他看來卻並不焦慮。
去年他剛接下的新客戶，
是剛進入《天下雜誌》最新一千大金融業排名前十大的金控公司。
「我從來沒有達不到業績過，」一小時的採訪中，
手機響個不停的楊盛國說。事實上，他才當業務第二年，年薪就衝破百萬。
同樣像陀螺般轉個不停，62年次，
美商奇異亞洲醫療設備客服部業務主任劉大維，
去年也因為業績表現優異，突破百萬美元（約3千5百萬台幣），
今年4月被拔擢成中國大陸南區客服業務主任，轄區涵蓋10個省份。
深夜11點，他還待在客戶處趕不回來。「我睡得很少，」
拖著一個大大行李箱，裡頭裝滿文件的劉大維帶點疲憊地說。
忙到凌晨才回家，第二天一早又出發，對他早就是家常便飯。
台灣有數百萬人在各行各業擔任業務員。為什麼同樣是不景氣，
一種職業，卻決定兩種截然不同的命運？
空前焦慮的時代
上104網站鍵入「業務」兩字，馬上出現上萬個職缺。
對企業來說，業務永遠都不夠。
但它也是折損最快的工作。大環境不好，達不到業績。
「很多人出局，」一位媒體廣告業務總監嘆口氣說。
大家普遍的想法都是：「既然這麼難做，何必現在做呢？」
她的部屬就像走馬燈一樣，「一直進來，又一直篩出去。」
事實上，現在幾乎是每個業務員壓力空前，而且「內外交相逼」的時代。
在公司裡，老闆要追求利潤，改善財務數字，
對業務絲毫放鬆不得。但業績目標高舉的同時，資源卻減少了。
「行銷預算都被刪掉，業績照樣要高成長，」
這是許多業務忍不住語帶苦澀的抱怨。
企業若要精簡支出，最容易先拿交際費開刀。
親自批閱每筆交際費的聲寶總經理何恆春不諱言，
他要求業務員「少請客」。今年一月到現在，
何恆春還沒有收到一張交際費報帳單。
這些都還是其次。最重要的，過去以為只要肯努力、跑得勤，
就不愁沒訂單，但現在有愈來愈多不確定因素，
根本超乎常理、經驗，完全叫人措手不及。
像SARS疫情蔓延，全台灣旅行業有10萬人大受衝擊。
本來四月是旅遊的小旺季，九成旅行社卻被迫裁員、減薪，
數以萬計的業務員頓失生計，不得不加入失業一族的行列。
東南旅行社海外旅行事業本部副總經理廖培沅不禁搖頭說，
入行33年，他「再沒有看過比這更糟的狀況，簡直毫無著力點。」
專門提供業務員銷售訓練，英商荷士衛國際、
台灣分公司合夥人戴雨金觀察來上課的學員，
發現他們陷入前所未有的焦慮，就像發出一種集體呼喊：
「我像過去一樣努力，為什麼現在沒有用？」
新的競爭模式
除了不可測的天災人禍，戴雨金分析壓力的源頭，
其實來自業務員面臨的競爭模式，已經與從前迥然不同。
第一、微利時代，客戶愈來愈精明。
「只要有一個業務員拜訪過，他就變成非常smart的買家，」
戴雨金指出。傳統的業務員，偏重產品說明，而非發掘客戶需求。
光靠口才就能感動客戶的做法，現在完全行不通。
再者，大部分企業也沒有意識到時代進化!!
仍然只偏重業務員表達技巧的訓練。
一味逼迫業務員追逐業績的結果，「變成一種反激勵，」戴雨金說。
尤其各種產品同質性愈來愈高，業務員即使使盡力氣，
也很難憑空創造差異性。面對消費者捏緊荷包的高姿態，
只好拼命滿足對方天馬行空的要求。
於是保險業務員得替客戶看家、看小孩；
一通電話，廣告AE得趕去替客戶吃飯買單，權力不對等的場面愈來愈普遍。
有太多太多業務員跌入工作無力推展的苦惱裡。但問題是：
「他們找不到失敗的原因，檢討方向根本是錯的，」戴雨金一針見血指出。
面對環境劇變，成功的業務員就像變色龍，
永遠都是嗅覺最靈敏、最早採取行動因應的一群。
早在10餘年前，安泰人壽處經理，
連續兩年當選美國百萬圓桌超級會員的馮金城就發現，
滔滔不絕、舌燦蓮花的口才，再也不是業務員必勝的關鍵。
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祕訣
1：發掘客戶也不知道的需求
今年是馮金城入行第20年。他比較，從前保險業務員的工作型態，
偏重「拒絕承接」。客戶只要丟個「NO」出來，
業務員就得急急忙忙想套說辭化解。
但與其死命推銷客戶根本不需要的產品，馮金城寧願像個心理學家般，
把力氣花在傾聽與發問，慢慢誘導客戶找到本來自己也不知道的需求。
他翻出自己的寶貝筆記本，每一頁都釘上名片，
底下密密麻麻記錄著跟這個人接觸的經過。
馮金程瞄準台灣最忙、也最富有的族群攻堅，
他估計，自己至少拜訪過台灣5％到10％的電子業老闆。
他從不急於成交。總是先拋個問題：「你有做財產贈與規劃嗎？」
「沒有？為什麼？」對方不耐、抗拒，都不要緊。
每隔一、兩個禮拜，馮金程就嘗試跟對方聯絡一次，
提醒他這個問題，甚至幫他做好一系列的精算規劃，做與不做的結果比較。
去年馮金城簽下一張20年合約，保費收入4千萬，
就醞釀了將近14個月，客戶後來主動要保。
這還不是最長的紀錄，馮金城曾經經營一個客戶長達8年。
「銷售不是賽馬，而是馬拉松，」馮金城很有耐心地說，
「贏自己比贏別人更重要。」
當然，如此的投入，有時不免令人心焦。
特別在老闆緊迫釘人要業績的時候，長線未必及時帶來大魚。
這時候格外需要管理廣大客戶群，按短、中、長期分群規劃的技巧。
天上永遠不會空自掉下生意來。
艾群科技金融業務部經理楊盛國就說，去年做到的1億3千萬中，
「頂多只有3千萬，有運氣的成分。」
祕訣
2：領先嗅到未來潮流
所謂規劃，不只是掌握客戶的年度預算，還包括誰有決策權？
這個案子，跟客戶的其他策略，到底有什麼關係？甚至，未來的?擛y在哪裡？
眼光要看準，首先得擺脫從業務角度窺市場。
「我就是老闆，」楊盛國這樣定位自己。
剛到艾群時，他本來負責教育單位。但跑了8個月，
很快就發現量沒那麼大。他觀察政府部門很有機會，
於是先跑出幾個成功案子，再自告奮勇，
當時這是艾群內部還沒有人開拓的處女地。
現在他負責金融事業，過程也如出一轍。
除了識見獨到，楊盛國的個性，很容易跟人交朋友。
剛看過的雜誌、聽到的消息，他馬上能轉為自己的見解，
跟客戶侃侃而談。同事眼中，他是最善於與人建立關係的高手。
但關係與專業，往往也是許多業務員思考工作時的兩難。
龍蛇混雜的商場中，要成就一宗生意，
到底多少因素源自關係、人脈，多少又來自所謂的專業？
在業務的圈子裡，流傳著許多人因為關係成功的故事。
有人靠送禮、有人靠應酬、有人靠打球。
還有人透過私底下跟同業合縱連橫，聯手包圍客戶。
只是，太依賴關係，經常是種風險，因為人會換、身分會轉變。
楊盛國坦率地說，關係固然重要，但「有專業能力，生涯才可長可久。」
祕訣
3：用專業建立影響力
「關係像張門票，可以加速，但絕非最後決戰點，」
不笑的時候，有張業務人少見的嚴肅臉孔，
卻從事業務長達21年的台灣IBM經銷事業處專業經理鐘啟芳譬喻。
最近蓋洛普機構兩位資深顧問史密斯（Benson
Smith）
與魯提格利亞諾（Tony
Tutigliano）
出版的新書《發掘你的銷售長處》（Discover
Your
sales
Strength），
指出同樣的觀點。作者認為，業務員普遍有人際關係的迷思，
但最頂尖的業務員，對客戶發揮的應該是「影響力」。
兩者並不一定畫上等號。
而中間的觸媒，經常是比客戶更齊全、更領先的產業知識。
以鐘啟芳歸屬的系統事業處業務團隊來說，
去年全年業績成長26％，第四季比起前年同期，成長率更高達55％。
鐘啟芳負責大型金融機構。
每天，他規定自己至少拜訪兩家客戶。
但談的不是生意本身，「而是他們的生存之戰」。
他會把客戶的工作內容說明書，帶回來慢慢研究。
從企業金融萎縮、消費性金融興起的趨勢，
到行庫紛紛合併的衝擊，鐘啟芳像個小型訊息交流站，
再加上自己用功，他的角色更像客戶的夥伴，
讓客戶每次跟他見面，都覺得有收穫。
無形之間，等於累積自己的影響力。
等到客戶有需要，說話當然份量不同。
以前，鐘啟芳還跑過農漁會，結果變成了不折不扣的茶道與漁業專家。
他的策略，其實也與台灣IBM培育業務員的走向不謀而合。
鐘啟芳的主管，系統事業處業務經理薛淑X，
從前年開始，台灣IBM就要求每個業務員都通過4項有關資訊服務的認證。
「我們要從業務轉型成顧問，」她說明用意。
專業乘上積極的態度，無疑是彌補關係不足最有效的藥方。
祕訣
4：把對的事做得更好
60年次，美商默沙東藥廠台灣分公司地區副理林澤民，
對此尤其感受深切。
他的客戶是中部的教學醫院與藥局。眾所皆知，
醫療產業的生態最複雜，各種檯面下的促銷活動千奇百怪，
在健保給付的壓力下，低價的殺傷力又特別大。
在默沙東當業務，沒有太多議價空間，公司也不給業務員預算請客、招待。
就算公司把這些錢都投入研究，提供醫院豐富的衛教資源做後盾，
但要怎麼突顯自己？一度是林澤民很大的困擾。
每天早上，醫院裡都有一排藥廠代表來站崗，
等著醫生進來看診，跟他道早安，問候他「醫師好」。
但林澤民要求自己：「一定要搭著他的肩，送他進診間。」
「別人只是“Do
the
right
thing”（做對的事），
我要
“Do
the
right
thing
right”（把對的事做得更好），」他堅持。
醫師看到藥廠代表，多半避之唯恐不及，能跑就跑。
有位醫師腳程超快，林澤民硬是追著他跑了兩次，差點要穿球鞋來。
但是第三次，那位醫師就回頭跟他說：「你不用跑了，我記得你。」
有時候，醫生會請藥廠代表收集資料。
一般人總是請國外公司代查，再原封不動寄過去。
但林澤民會每篇文章分類放好，再加上自己的補充。
在細微處用心，就算不特意交際，他的客戶反而會自動區隔：
「那種事不用找他啦！」去年，林澤民團隊銷售的高血壓、高血脂藥物，
做下1億2千萬業績，當選台灣默沙東的年度「超級戰隊」，還拿到兩個停車位。
秉持一樣的做事態度，台灣昇陽電腦製造業業務經理張康齡，
每次見完客戶，一定要在離去前列出行動方案，
約好下次見面時間，不管客戶有沒有做下決定。
回去以後，張康齡還會把結論同時寄給客戶，告知對方自己開始動員，
準備提供服務。「你要把他的schedule（時程）拉到你的schedule上，」
張康齡說，第一步就要跑得比對手快。
一樣都是業務，有些人能一做大半輩子，平步青雲；
有些人卻還來不及熟悉，就提前夭折。
歸根究底，「做業務其實在做人，」一位資深業務經理人說。
鐘啟芳也有同感。不管再會經營關係，時間一長，「最終會露出真實的自己。」
祕訣
5：看見業績，更要看見「人」
談做人，耐操、耐煩、同理心，永遠是不變的真理。
32歲，信義房屋永和樂華店百萬經理人盧香曲，
幾乎每年都上公司業績龍虎榜。
光今年1到4月，她就為公司賺進300多萬。
難得的是，盧香曲看來總是心情很好，說幾句話，就爽朗地咯咯笑開。
其實盧香曲並非沒有遇到「奧客」的經驗。
她碰過很多棘手、繁瑣到難以想像的案子。
她曾經為由金門遷居來台的客戶找房子，對方因為缺乏安全感，
竟然要盧香曲簽下「不調店、不離職、不升遷」的切結書；
她也曾經陪著客戶選家具，幫她買最喜歡的墨綠色拖鞋，
知道對方不喜歡舊門牌，還打造個新的送給客戶。
說起來，有些要求實在很不合理。
但盧香曲通達地說：
「將心比心，不要只看到業績，也要看到客戶。」
人會挑剔，背後一定有原因。
美商奇異亞洲醫療設備客服部業務主任劉大維會如此忙碌，
也是抱著「幫客戶多想一點」的同理心。
深夜回到家，他經常還會繼續花時間整理資料，
甚至運用奇異最擅長的科學品管手法「六個標準差」，
幫醫院客戶分析門診量、病人等候時間。
「他（指客戶）也有老闆，你要幫他想想，他怎麼去說服他的主管？」
劉大維說。
每個超級業務員都有不同的成功撇步。
但他們共同的特性是：在身上完全找不出不景氣的痕跡，
不管經濟成長、失業率這些數字多怵目驚心，
這些超級業務員還是時間不夠用，
總是有拜訪不完的客人、走不盡的行程，要找他們，
安安靜靜地吃頓飯聊聊，簡直比登天還難。
祕訣
6：打不死的拼戰精神
同事間暱稱「小媽」的東南旅行社海外旅行事業本部經理沈淑貞，
是部門裡排名第一的業績資優生。過去，
她常常「忙得跟瘋婆子一樣，」沈淑貞打趣地形容。
遇到如今風雨飄搖的時刻，多數同業都賦閒在家，
東南雖勉力維持不裁員、不減薪，但工作量總該大幅緩解？
只見沈淑貞仍然不時緊張地望著手錶，時間到了，
「我要去榮總，」她站起身說。不是去看病，
她在榮總有幾位熟識的醫生，平常太忙，
「現在剛好去聯絡感情，引誘他們到別條旅遊線去，」沈淑貞半開玩笑地說。
東南旅行社總經理李清松，更帶頭做「打不死」的示範，
他乾脆推出超低價內部員工旅遊團，公司補助一萬元，
鼓勵員工渡假兼散心。「這時候要來練兵，」
邊說，他邊遞過行程報價單，對記者說：「你們有沒有興趣？」
他接受採訪，不忘反過來做業務。
為什麼一種職業，決定兩種不同的命運？
「你是看到才相信，還是相信才看到？」
盧香曲反問。對市場永遠有不放棄的信心、不中輟的努力，
就是這個問題正確的答案。
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Re: 成交！百億業務員的秘密 (評比總分: 1)
由 jackzhc911 發佈於 08/12/03@13:14:35
(使用者資訊)
要不是有我們這些工程師拖老命把產品趕出來，業務有產品可以賣嗎？
業務跟工程師甚至是包裝工人都是產品重要的一環，令人不解的是，憑什麼業務坐領高薪，我們卻都只是死薪水？
[ 回信 ]
Re: 成交！百億業務員的秘密 由 10TEN10 發佈於 08/20/03@00:44:52
Re: 成交！百億業務員的秘密 由 atonsi 發佈於 09/25/03@23:22:08
Re: 成交！百億業務員的秘密 由 karlcjs 發佈於 11/23/03@10:34:53
Re: 成交！百億業務員的秘密 由 hupant 發佈於 12/14/03@12:42:30
Re: 成交！百億業務員的秘密 由 hupant 發佈於 12/14/03@12:42:51
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