Teenpray@Taipei

from pchome magazine no. 109　陳豐偉　先生

前一陣子，我認識一位超級業務員，　是在我生命中從未見過的典型（畢竟我的本業是精神科醫師啊！）
他最令我震撼的一句話是：「賣軟體，價格從來不是問題」

的是架設網站的軟體，講商家、團體可以輕易地上傳文章，只要按圈鈕，就能把網頁生產出來。聽起來跟blog蠻像的
但布落格是圈人日記本的形式，
也的產品做出來會比較像微型業的網站，還有金流功能，可「網路開店」。
然後他又加了一句令人暈眩的話「你看看這裡，像這個軟體，網路上賣新台幣2500元
但由我們經銷同等級的軟體ㄊ口以賣到新台幣五萬元。

他解釋說：他會培養高明的業務員尋找一流的經銷商，這些都需要很高的成本，業務員跟經銷商都需要金錢的鼓勵，才能幹活。
所以一定要把的的售價拉高、挽得很高。
比如說，一套普通的架站軟體賣到新台綜十萬元，就可以分給經銷商三萬元，
賣圈100套，營業額就1000萬了，在網路上幾千元的賣法，要賣到民國幾年?

一句話，說出「純網路產業」除了賣廣告外，為什麼不易經營的原因。
如果純粹透過網路直接銷售，比較的就是規格、數字了，網站預設消費者必然有一定的專業程度，
至少懂得到處比價，如果定價太貴就不會有人購買。

定價不高，就俊須靠經濟規模才規獲利，為了達到經濟規模，就必須將錢花在購買行銷資源，
或是經營免費服務來招攬會員。

許多網路公司看六南勢聲浩大，但eps(每股盈餘 eamings per share)
算一算不會比一多一些，原因在此。

這位朋友的經銷模式，則是招攬業務員，或從客戶中訓練經銷商，許多經銷商都是小生意人，反正賣一套就有幾萬元收入，
一年碰運氣賣個幾套不無小補，有使用經驗的經銷商現在身說法更具說服力。

透過「業務員模式」，潛在客戶有個熟識的人做擔保，有問題隨時可以拔他幫忙，
見招拆招、隨機應變的服務模式，比起網頁上冷冰冰的說明，或客服電話裡不知對方真面 目的解釋，
更容易產生信倀感(而是且是十位、百倍的容易)

心理學界有個非正常的說法，叫做「黑暗同理心」，也機是掌握了「同理心」的技巧，
能找出客戶的內在需求；但「黑暗同理心」的目標並不是娛求客戶的最大利益，而是謀求自己的最大利益。

成功的業務員，幾乎都是「黑暗同理心」的高手，透過洞悶人心的敏銳觀察力，絕妙的回才與演技，
瓦解客戶的防衛心理，讓客戶心悅誠服的協出錢來。

黑暗同理心不見得會妨礙客戶的利益，高明的黑暗同理心，會讓自己跟客戶都得到好處，只不過，自己的利益永遠優先於客戶的利益。

看到這麼傑出的業務人才，我真想馬上挖角，請他來當我的工作夥伴。
不過，當自由軟體愈來愈成熟，當相關知識普及到微型產業的負責人時，就不太可能再把軟體賣這麼高價。

但我們不用為這位朋友擔心，這至少是十年後的事情，他一定找得到其他適合的產品，
繼續高價賣給想讓自己賺更多錢的客戶。